"How to Wholesale Real Estate — Full Free Course" Özeti

Kaynak: https://youtu.be/rH1hLmDKExg (otomatik altyazıdan, yalnızca videoda söylenenler)

Konuşmacı

• Max (soyadı altyazıda "Milland Deer" / "Million Dear" olarak geçiyor, otomatik altyazı hatası olabilir), lakabı "The Wholesale Pirate". Dallas, Teksas'ta yaşıyor. Milyon dolarlık bir wholesale işi kurduğunu ve 100'den fazla kişiye ilk anlaşmasında yardım ettiğini söylüyor.
• Kendi ürünlerini tanıtıyor: Wholesalers Academy (topluluk; "Netflix aboneliğinden ucuz", premium ayda 19 $), assigns.com (kendi geliştirdiği, yapay zekâ destekli hepsi bir arada yazılım, ayda yaklaşık 75 $'dan başlıyor), maxdispo.com (JV/dispozisyon şirketi).
• Banka hesabından örnek kazançlar: 27.500 $, 20.500 $, 16.500 $, 10.000 $ ve birkaç 5.000 $'lık anlaşma. Öğrencisi Vlad'ın ilk anlaşması (kod ihlali listesine toplu SMS ile bulunmuş): 33.000 $.
• Kurs 8 bölüm: 1) Giriş 2) Pazarlama ve müşteri adayı bulma 3) Sistemler ve yazılım 4) Değerleme (underwriting) 5) Satıcıyla anlaşma 6) Sözleşmeler 7) Nakit alıcılar 8) Büyüme.
• Uyarı: Konuşmacı, anlatılan araçların bir kısmının sahibi. Tavsiyeleri tarafsız değil.

1. Wholesaling nedir?

• Zor durumdaki (distressed) bir mülkü bulursun, satıcıyla sözleşme imzalarsın, sonra bu sözleşmeyi bir yatırımcıya (nakit alıcıya) devreder, yani satarsın. Evi satın almazsın, emlak lisansın da olmaz. "Sözleşme çevirme" işidir.
• Yatırımcılar, yani kiraya verenler ve "fix & flip" yapanlar, mülklerinin çoğunu Zillow'dan değil wholesaler'lardan alır. Yalnızca iyi bir anlaşmaya "bulma ücreti" (assignment fee) öderler. Anlaşma ne kadar iyiyse kazanç o kadar yüksektir.
• Wholesaling "hızlı zengin olma" planı değil, gerçek bir iştir. Zaman ve para yatırımı ister.
• İnsanlara yardım etme işidir. Örnek: Greg hacze (pre-foreclosure) düşmüştü. Kapısı çalındı, ev sözleşmeye bağlandı ve icra açık artırması durduruldu. Max 20.000 $ kazandı, Greg ise yaklaşık 50.000 $ nakitle evden onurlu şekilde çıktı.
• Sadece ABD'deki mülkler için yapılabilir. ABD'de yaşamak gerekmez.

2. Strateji: "1-1-1-1" (Pazar / Mülk tipi / Finansman / Pazarlama)

• Pazar: İyi bir pazarda yaşıyorsan orada çalış. Uzaktan çalışıyorsan istediğin şehri seçebilirsin. En az 100.000 nüfus olmalı. Pazar aktivitesine geoflipper.com ile bakılabilir. Son yılların güçlü pazarları Arizona, Teksas, Georgia, Florida ve Tennessee, yani Güney. Konuşmacıya göre 2027-2029'da en iyi pazarlar Ortabatı ve Doğu Kıyısı olacak (örn. Rochester NY, Peoria IL). Richmond, Virginia'yı da çok seviyor. Yenilenmiş flip evler görüyorsan iyi bir pazardasın. Başlangıçta tek pazar seç. Mülk şehrin "beton ormanı" içinde olmalı. Kırsaldaki anlaşma kötü anlaşmadır.
• Mülk tipi: Ev veya arsa arasında yalnızca birini seç. Kararsızsan ev seç, çünkü daha kolay; wholesaler'ların 10'da 9'u ev yapıyor. Ticari mülk yok. "Parlak nesne sendromu"na kapılma.
• Finansman: Yalnızca nakit teklif. Yaratıcı finansman (subject-to, satıcı finansmanı) sadece ek bir stratejidir, başlangıçta yapılmamalı.
• Pazarlama türü: Bütçeye göre belirlenir (aşağıda).

3. Müşteri adayı kaynakları ve pazarlama

Devlet listeleri (her işin temeli, ücretsiz)

• Şehir: Kod ihlalleri (code violations), yani bakımsız evler (çimi biçilmemiş, önünde çöp veya hurda araç olan). Max'in soğuk arama ve SMS için en sevdiği liste.
• İlçe (county): Tereke/veraset (probate, yani ölen kişiler; ileri seviye, yeni başlayanlar için önerilmiyor), pre-foreclosure (ipotek ödenmiyor) ve vergi borçlu (tax delinquent) mülkler. Eyaletlere göre yargısal veya yargı dışı süreçler farklıdır.
• Trustee listeleri: Bankanın icra için tuttuğu avukatların sitelerinde açık artırmaya gidecek evler listelenir.
• Bazı listeler tek tıkla CSV olarak indirilebilir (örn. Fort Worth kod ihlalleri), ama bu nadirdir. En taze veri her zaman devlet sitesindedir. Ödev: Kendi şehrinde veya ilçende bir devlet listesi çek.
• Skip tracing (sahibin iletişim bilgisini bulma): Eskiden kişi başı 10 sentti (10.000 kişi için 1.000 $). Artık yazılımlarda ücretsiz ve sınırsız. 0 $ bütçeyle "cyber background checks" sitesi ücretsiz ama daha az doğru ve yavaş.
• Filtreleme: Ev için yalnızca müstakil (single family). Kapı çalınacaksa ev sahibinin oturduğu mülkler.
• Özsermaye (equity) şartı: Genelde en az %30. Örnek: Değer 100.000 $, borç 47.000 $, yani özsermaye %53. Değer 100.000 $ ise ve 20.000 $ kazanmak istiyorsan 80.000 $ teklif edersin. Satıcı 85-95 bin $ borçluysa anlaşma olmaz. ARV 300.000 $, tamir 50.000 $, borç 200.000 $ ise → "geç, başka anlaşmaya bak".

Bütçeye göre yöntemler

• 0 $ ve yerel: Pre-foreclosure'lara kapı çalma veya kapıya yapışkan not bırakma. Arama, SMS ve e-postadan daha iyi, "kesinlikle en iyi yol".
• Ayda yaklaşık 300 $: Soğuk arama (çok hatlı dialer) ve toplu SMS. Her gün yüzlerce, hatta binlerce kişiye ulaşılır.
• Ayda 1.000 $+: Arama ve SMS için tam zamanlı eleman veya VA (sanal asistan; Filipinler, Mısır) tutulur, yani "zamanını geri satın alırsın". Örnek: Caleb Gossich ilk anlaşmasında 6.000 $ kazandı, VA tuttuktan sonra haziranın ilk günlerinde 6 sözleşmesi vardı.
• Ayda binlerce $: Lead başına ödeme (PPL) veya Facebook/Google reklamları. Max bir dönem Google reklamlarına ayda yaklaşık 30.000 $ harcamış.
• Doğrudan posta: Parça başı yaklaşık 50-60 sent. 1.200 adet 600 $'ın biraz üstünde, 3.800 kişi "birkaç bin $" tutuyor. 50-60 pre-foreclosure'a 20-30 $'a gönderilebilir. Pahalı ama etkili ve "çok hafife alınıyor".
• Satış hunisi ("piramit, piramit şeması değil"): Lead üretimi (vasıfsız iş) → takip/randevu (setting) → kapanış (vasıflı iş).

On-market (80/20 kuralı)

• Zamanın %80'i off-market'e (devlet verisi; en çok kazandıran ama en zor), %20'si on-market'e ayrılmalı.
• Zillow: Çirkin bir ev bul ve emlakçıya düşük teklif ver, ya da filtreden "sahibinden satılık" ilanları seçip sahibini doğrudan ara. İlanların çoğu on binlerce, hatta yüz binlerce dolar pahalı. Örnek: 280.000 $'a ilanda olan bir ev için yatırımcı yaklaşık 210.000 $ öder, bu yüzden 190-200 bin $ teklif edilir. Öğrenciyle Zillow'dan bulunan bir ev, yıkıp yeniden yapacak bir müteahhide arsa olarak satıldı: 17.000 $. Zillow pratik yapmak için en iyi yer.
• auction.com (yeni başlayanlar için en iyi başlangıç noktası, on- ve off-market arası): Yalnızca "Foreclosure Sale" (yeşil nokta) ilanlarıyla çalış. "Bank owned" ve short sale ilanlarını wholesale yapma. Açık artırmaya en az 10-14 gün kalmış olmalı (açık artırma ertelenebilir). Özsermayeyi kontrol et: %97 harika, %3 olmaz (örn. borç 250.000 $, değer yaklaşık 260.000 $; yatırımcı 220-230 bin $ öder, sen yaklaşık 200.000 $ teklif etmek zorunda kalırsın, bu da imkânsız). Sahibi muhtemelen telefona çıkmaz, çünkü herkese borçlu ve sürekli aranıyor. Kapı çalmak, not bırakmak veya posta göndermek daha iyi. Yapay zekâ ile 30 saniyede teklif örneği: ARV 344.000 $, hafif tadilat, teklif yaklaşık 193.000 $, yatırımcıya satış yaklaşık 223.000 $.

4. Araçlar ve yazılım

• assigns.com: Listeler, ücretsiz skip tracing, mülk verisi, yapay zekâ ile emsal analizi, CRM, doğrudan posta, Prop Packet, devlet listesi bulucu. Dışa aktarma limitleri: Basic 10.000, Pro 25.000, Captain's 60.000 (arsa için Captain's planı). Hiç para yoksa CRM yerine Google Sheets kullanılabilir.
• Manuel ve power dialer: Sıcak leadlerin takibi için manuel arama (cep telefonu, Google Voice) yeterli. Lead üretimi için 14 hatta kadar çalışan çok hatlı power dialer gerekir. Max'in favorisi Enzo Dialer.
• GoHighLevel: Ayda 97 $. CRM, dialer ve toplu SMS sunar. Toplu SMS için LLC kurmak ve A2P onayı almak gerekir.
• Dialbeast (akademinin arama yazılımı): Ekranda senaryo ve not alma.
• Diğerleri: Investor Lift, "Cartel Mode" (yılda yaklaşık 60.000 $), Alpha Leads (VA), PPL şirketleri (altyazıda "High Speed a Lead", "Property Leads").

5. KPI'lar (performans hedefleri)

• Kapı çalma: Günde en az 10 kapı, hedef 15-20. Bu tempoyla 30 gün veya daha kısa sürede anlaşma.
• Soğuk arama: 1.000 arama yaklaşık 1 iyi lead. Günde en az 1, ideali 2-3 lead. Soğuk arama leadlerinin yaklaşık 30'da 1'i anlaşmaya döner.
• Toplu SMS: Günde 500-1.000 mesaj. Bir anlaşma için 10-20 bin mesaj gerekir. Hedef ayda en az 1 anlaşma.
• Ortalama assignment fee: Yaklaşık 15.000 $.

6. Değerleme ve emsal analizi (underwriting / comping)

Yatırımcı mantığı (teklif formülü, videodaki örnekle aynen)

• ARV (tadilat sonrası değer) = 200.000 $
• Satış maliyetleri yaklaşık %10 (emlakçı, kapanış, alıcı tavizleri) → eline 180.000 $ geçer
• Tamir = 50.000 $ → 130.000 $ kalır
• Yatırımcının istediği kâr yaklaşık 30.000 $ → yatırımcı 100.000 $ öder
• Sen 70.000 $'a sözleşme bağlarsan yatırımcı sana 30.000 $ öder. Ne kadar düşüğe bağlarsan o kadar kazanırsın.
• Not: Videoda "MAO = ARV x %70" gibi bir sabit formül söylenmiyor. "Maximum allowable offer" (MAO, azami teklif) yalnızca müzakere bölümünde geçiyor (aşağıda).

Emsal kuralları

• Satılmış, tamamen yenilenmiş ("HGTV güzelliğinde") benzer evlere bak. Tercihen son 3-6 ayın satışları, en fazla 1 yıl geriye git.
• En az 3 iyi emsal bul. Aynı mahallede kal. Büyük yol, otoyol veya nehir geçme. Benzer yapı tipini seç ("tek yumurta ikizi").
• "Senin için emsal yoksa alıcı için de yoktur." Örnek: Ashland City, yaklaşık 5.000 nüfus, kötü pazar.
• Yapay zekâ örneği (Columbus, Ohio): Emsaller 300.000, 324.000 ve 337.000 $ → ARV 297.000 $. Yangın hasarlı, tamamen sökülecek ev; tamir yaklaşık 100.000 $ alındı. Yatırımcı yaklaşık 100.000 $ öder, teklif yaklaşık 80.000 $ (satıcı 55.000 $ diyordu).
• Tamir tahmini: Metrekare başı maliyet mantığı. Hafif tadilat (boya ve halı; "büyükanne evi") yaklaşık %10, büyük tadilat yaklaşık %80, tamamen sökme (full gut; kapısı penceresi tahtayla kapatılmış, içeriden fotoğrafı yok) yaklaşık %10. Beş büyük kalem: çatı, temel, HVAC, tesisat, elektrik. Zaten yenilenmiş evleri wholesale yapma.
• As-is emsal (özellikle arsa için): Mülkün şu anki haliyle değeri bulunur ve çok daha düşük teklif edilir. Arsa örneği: Emsaller 180.000, 165.000 ve 140.000 $ → yaklaşık 160.000 $; teklif 120.000 $, kazanç 40.000 $. Ev örneği: Benzer çirkin bir ev 140.000 $'a satılmışsa 100.000 $'a almak iyi anlaşmadır, çünkü yatırımcı 130-140 bin $ öder.

Ön eleme (4 adım)

1. Kötü pazardaysa hiç uğraşma.
2. Mülkü genelde Zillow tahmininin altında al. Max ortalama tahminin %60-70'ine alıyor.
3. Street View ile mahalleyi gez: Çöp ve tahtayla kapatılmış evler kötü işaret, yeni evler iyi işaret. Bir örnekte yeni yapılmış evleri görüp yıkım ve yeniden yapım fırsatı fark etti ve 45.000 $ kazandı. 7-Eleven veya striptiz kulübü yanında olmak kötü işaret.
4. En önemlisi fiyat ve ilan geçmişi: Zillow'da 150.000 $'a ilandaki eve 140.000 $ yetmez. İlan fiyatının en az yaklaşık 30.000 $ altına almalısın. Satıcı birkaç yıl önce 60.000 $'a aldıysa 95.000 $ ödenmez; Max 40.000 $ teklif eder.

Arsa kuralları

• Kare veya dikdörtgen parsel olmalı. FEMA taşkın bölgesi ve sulak alanda olmamalı. Düz arazi olmalı. Asfalt yol şart.
• Yeni başlayan yalnızca infill parsellerle çalışmalı: solunda ve sağında ev olan, müstakil konuta imarlı, büyük şehirdeki küçük parseller.
• "Düşük teklif ver, sonra yükselt. En büyük hata fazla teklif vermek; hiçbir teklif çok düşük değildir."

7. Satıcıyla görüşme senaryoları ve müzakere

4 sütun: Fiyat, Motivasyon, Zaman, Durum (bu sırayla)

• Fiyat baştan sorulur. Satıcı "en iyi teklifini ver" derse bastır: "Bir şey satan kişi genelde ne istediğini bilir... Bir dolara almamı ister misin? Elinize ne kadar geçmesi gerektiğini söyleyin ki underwriter'larımdan en iyi rakamı alayım."
• Motivasyon en önemlisidir. Motive olmayan satıcıyla anlaşma olmaz. Açık uçlu soru sorulur (R.J. Bates'ten): "Bana biraz neler olup bittiğini anlatın." Acı noktasında kal ve sormaya devam et ("eşim öldü" → hemen "çatı kaç yaşında?" diye sorma).
• Zaman: Hedef 30 günden kısa.
• Durum en sona bırakılır. Favori soru: "Ev biraz büyükanne evi gibi mi, yoksa HGTV'den çıkmış gibi mi?" Ardından çatı, temel, tesisat, HVAC ve elektrik sorulur.

İki aşamalı süreç

• Arama 1, keşif: "Benim onlara değil, onların bana ihtiyacı var" zihniyetiyle mülkün uygun olup olmadığı nitelendirilir. 4 sütun öğrenilir, ardından geri arama randevusu konur ("Bilgileri underwriter'larıma ve kredi verene götüreceğim, saat 16:00 uygun mu?"). Arada emsal analizi yapılır.
• Arama 2, kapanış. Deneyimli kişiler "kısa beklemeye alma" yöntemiyle tek görüşmede bitirir (one call close).
• Giriş: "John mu? Mülkün sahibi misiniz? Ben Max, emlak yatırımcısıyım, evinizi nakit almak istiyorum, satmak ister misiniz?" Doğal, hatta biraz şaşkın gibi konuş; satıcı gibi değil. Her gün yüzlerce kez prova et.
• İtiraza karşı cevaplar: "Evinizin değerini bilmek istemez misiniz?", "Komşunuz da aynısını demişti ama teklifimi kabul etti", "Endişeli bir komşu olarak arıyorum, eviniz kod ihlali listesinde", "Kredi veren size sorun çıkarıyormuş, haciz mi?" Telefonu kapatmadıkça "hayır" sayılmaz.
• Ön taahhüt (Eric Klein'dan): "Kredi verenim onaylarsa bugün sözleşmeyi imzalamaya %100 hazır mısınız?" Hayır derse dur ve neyin eksik olduğunu sor (örn. eşin de orada olması mı gerekiyor?).
• Görüşmeleri kaydet ve tekrar dinle.

Teklif ve müzakere

• Önce sohbet, sonra: "Tebrikler, mülkünüz nakit teklife onaylandı... İlk nakit teklifimiz 62.186,52 $." Rakamı söyledikten sonra sus ve garip sessizliğe katlan. Yuvarlak olmayan rakam daha resmi ve hesaplanmış görünür.
• Satıcı neredeyse her zaman "hayır" der. Bu bir çapalamadır (anchoring). Max ilk teklifi genelde MAO'nun 30-40 bin $ altından verir. Örnek: Yatırımcı 200.000 $ öderse ilk teklif 155-160 bin $. Azami 80.000 $ ise ilk teklif 62.000 $'ı geçmez. Satıcı tepki göstermiyorsa fazla teklif etmişsindir.
• "Kötü adam" kredi veren olsun: "Siz 110.000 diyorsunuz, kredi veren 62.000 dedi. Ortada bir rakam olmalı." Satıcı 95.000 $ der. Beklemeye alınır, ardından "69.186,36 $'a çıkardılar" denir.
• Rakamlarla gerekçelendirme: 180.000 $'a alırsa yaklaşık 47.900 $ masrafla birlikte yaklaşık 220.000 $ risk alıp yalnızca 13.000 $ kâr eder (yaklaşık %6 getiri). Yatırımcılar genelde 50-60 bin $ kâr ister. Yaklaşık 160.000 $ olursa yaklaşık 30.000 $ kâr ve yaklaşık %15 getiri sağlanır.
• Sözleşmeye kadar yaklaşık 10 görüşme olması normaldir. "Hayır"ı kutla. Kötü anlaşmayı zorlama, çaresiz görünme; satıcı çaresizliği sezer. Müzakere sürecini günde 3 kez prova et.

8. Takip

• Soğuk lead'le az, ılık lead'le haftada bir veya iki haftada bir, sıcak lead'le her gün temas kurulur.
• CRM'de her lead'e "sonraki temas" atanır. Her gün takip listesi bitirilir ve ertesi günün listesi eklenir. Konuşmacıya göre bu alışkanlık ayda 5-10 bin $'dan 30-50 bin $'a çıkarır. Çoğu wholesaler kazanmadan önce bırakır.

9. Hukuki notlar (konuşmacı "avukatınız değilim" diyor)

• Wholesaling ABD'nin her yerinde yasal. Bazı eyaletler zorlaştırıyor (Pennsylvania, South Carolina). Ohio'da satıcıya wholesale yapacağını yazılı olarak bildirmek gerekiyor. Zorlu eyaletlerde rekabet daha az.
• Do Not Call (DNC) listesi: Konuşmacıya göre DNC listesi pazarlama aramaları içindir; ev almak istemek satış değildir, bu yüzden kendisi DNC'deki kişileri arıyor. İstersen listeyi temizleyebilirsin. (Bu konuşmacının kendi görüşü, hukuki bir doğrulama değil.)
• TCPA: Kişinin kendi saat diliminde yalnızca 08:00-21:00 arasında arama yapılabilir.
• Toplu SMS için LLC ve A2P onayı gerekir. Kazanç vergilendirilir.

10. Sözleşmeler

• İki tür sözleşme var: "İki sayfalık" basit sözleşme (off-market'te neredeyse her zaman yeterli) ve eyalet onaylı sözleşme (on-market'te emlakçılar zorunlu tutar; Teksas'taki 14 sayfa). Max her zaman önce iki sayfalığı imzalatmaya çalışır. Eyalet onaylıyı emlakçı doldurabilir veya yapay zekâdan yardım alınabilir.
• "Sözleşme restoran rezervasyonudur": Önce imzalat, sonra devam edip etmeyeceğine karar ver. "Şüphedeysen sözleşmeye bağla. Anlaşmadan her zaman çıkabilirsin, ama sonradan anlaşmaya giremezsin."
• Purchase and Sale Agreement (PSA) unsurları:
  • Yürürlük tarihi.
  • Tapudaki tüm satıcıların adları (karı-koca vb.).
  • Alıcı: "[Adın] and/or assigns". Bu ifade sözleşmeyi devredilebilir yapar.
  • Adres veya yasal tanım.
  • Satış bedeli, "kapanışta nakit ödenir". Hard money veya özel kredi de "nakit" sayılır.
  • Kaparo (earnest money): 1 $ olabilir, Max genelde 10 $ yazar. Escrow şirketi bilinmiyorsa "TBD" veya "buyer's choice" yazılır. Kaparo inceleme süresinden sonra veya X gün sonra ödenecek şekilde yazılır, inceleme süresinde fesih olursa iade edilir.
  • İnceleme süresi (inspection / due diligence / option period): En az 7 gün. Alıcı bu sürede herhangi bir sebeple feshedebilir. Wholesale bu süre içinde yapılır. Alıcı bulunamazsa örneğin 6. günde fesih bildirimi gönderilir.
  • Kapanış: En az 30 gün. Max'in gördüğü en hızlısı 10 gün, bazıları 45 gün sürer.
  • Mevcut haliyle (as-is) satış.
  • Devir maddesi: "Alıcı bu sözleşmeyi ek onay veya bedel olmadan devredebilir."
  • Özel hükümler (istediğin şeyi ekleyebilirsin).
• İpucu: Emin değilsen önce satıcı imzalasın. Sözleşmeyi kontrol et, sonra alıcı olarak sen imzala.
• Satıcı devire itiraz ederse: "Mülkü hangi LLC'me alacağımı bilmiyorum; kapanışta avukatlarımla yeni bir LLC ve trust kurup mülkü oraya aktarıyorum." Konuşmacıya göre "%100 işe yarıyor". (Gerçek amacı söylemeyen bu ifadenin etik ve hukuki yönü ayrıca değerlendirilmeli; Ohio gibi yazılı bildirim isteyen eyaletler var.)

11. Akış: PSA → Assignment → Title

• Wholesaler satıcıyla PSA imzalar (örnekte 1.000 $ kaparo, inceleme süresinden sonra ödenecek, 7 günlük inceleme süresi).
• 5. günde alıcı bulunur ve alıcıyla Assignment Agreement imzalanır. Alıcı iadesiz kaparo yatırır (örn. 5.000 $) ve bu tutar senin 1.000 $'ını karşılar. Yani alıcı zamanında bulunursa sen kaparo ödemezsin.
• Sen asla iadesiz kaparo verme.
• Paralar title/escrow şirketine yatar. Bazı eyaletlerde title şirketi yerine avukatlar çalışır.
• JV (ortak girişim): Max Dispo ile JV anlaşması imzalanır, paylaşım genelde 50/50: senin payın anlaşmayı bulmak (acquisitions), onlarınki alıcı bulmak, gösterim ve title işleri (dispositions).
• Yatırımcı dostu title şirketi seçilmeli. Title şirketi mülkiyet zincirini inceleyip tapuyu temizler (kayıp bir akrabanın %6 hissesi, iflas etmiş bir güneş paneli şirketinin 35.000 $ talebi gibi sorunlar), bu birkaç hafta sürer. Title şirketleri satış bedelinin %1-2'sini alır (300.000 $'lık evde 4-6 bin $).
• HUD (kapanış belgesi): Herkesin ücretini gösterir, örn. "Assignment fee 15K". Ödeme banka havalesi veya çekle yapılır. Yurt dışındaysan title şirketine danış; en iyisi bir ABD banka hesabı açmak. Vergi ödenir.

12. Devir (assignment) mi, çift kapanış (double close) mı?

• Devir: Sözleşme haklarını alıcıya satarsın. Max'in standart yöntemi bu.
• Çift kapanış: Mülkü fiilen satın alıp aynı gün, örneğin bir saat sonra, yatırımcıya satarsın. Bunun için evin parası gerekir (kendi paran, bir kredi verenin parası veya alıcının parasıyla yapılan "pass-through double close"). Wholesale'e mesafeli eyaletlerde bir çözüm yolu ve assignment fee'yi gizlemek için kullanılır. Max neredeyse hiç yapmıyor. Devir dili yoksa çift kapanış gerekebilir.

13. Nakit alıcı bulma ve dispozisyon

• Max'in önerisi: Kendin satmak yerine JV yap (maxdispo.com). Anlaşma yaklaşık 24 iş saatinde kabul veya ret alır, kabul edilirse JV anlaşması imzalanır, VIP alıcılara ve ardından geniş ağa pazarlanır. Konuşmacıya göre dispozisyon ayrı ve zor bir iş; satıcının son anda vazgeçip ihtar mektubu gönderilmesi gereken vakalar oluyor.
• Kendin bulacaksan: assigns.com'da son 2 yılda nakit alım yapan yatırımcıları listele (örn. Rochester'da 3.000 kişi), ara veya SMS at. Daha iyisi, aynı mahallede benzer evi nakit alanları ara (örn. 21 alıcı).
• Prop Packet: Emsalleri ve rakamları içeren tek tıklık pazarlama sayfası. San Antonio örneği: ARV 237.000 $, tamir 50.000 $, yatırımcı yaklaşık 124.000 $ öder. "Spyglass" modu, sayfayı kimin görüntülediğini gösterir. Ortağından geri bildirim almak için de kullanılabilir.
• Gösterim: Mülk boşsa kilit kutusu (lockbox) kullanılır. İçinde biri yaşıyorsa ziyaretçiler "müteahhitlerim" diye tanıtılır.
• Alıcı assignment agreement'ı imzalayıp iadesiz kaparoyu yatırınca anlaşma "satılmış" olur. Ama para hesaba geçene kadar (kapanış ve fonlama) gelir sayılmaz.

14. Büyüme

• İşe yarayanı katla. İlk kazançla sistemlere ve elemana yatırım yap. Lead üretimini bırak, önce setting ve closing, sonra yalnızca closing yap, en sonunda closer işe al.
• VA (Alpha Leads; örn. Mısır'dan): Dialer dahil ayda yaklaşık 1.000 $'a 160 saat çalışır ve günde 1-2 sıcak lead getirir.
• Zaman arbitrajı: Ayda 10.000 $ kazanmak saatte yaklaşık 60 $ demektir. Saatte 5 $'a eleman tutarsan her saat 55 $ kazanırsın.
• Gelen (inbound) leadler: PPL lead başına 30-300 $. 30 leadden 1 sözleşme beklenir. CPC (sözleşme başı maliyet) 500-1.500 $ olabilir. 20.000 $'lık anlaşmada önemli değil.
• Sağlıklı işletme: Yaklaşık 5x ROAS. Ayda 50.000 $ pazarlama → 250.000 $ gelir → yaklaşık %30 net kâr ≈ ayda 75.000 $.
• Google Ads ("sell my house fast" gibi aramalar): Lead başı 300-400 $. Ayda en az 10.000 $ kazanmadan başlanmamalı.
• Ayda 5-10 anlaşmaya ulaşmadan yeni pazar ekleme. Ancak sonrasında yaratıcı finansman veya arsa öğrenilebilir.
• Örnekler: Isaiah (yaklaşık 21 yaşında, ayda 50-70 bin $), Joe (bir ayda 860.000 $ assignment fee), Alex ile 63.000 $'lık anlaşma.

15. Sık yapılan hatalar

• Birden fazla pazar veya mülk tipiyle başlamak, parlak nesne sendromu, yaratıcı finansmanla başlamak.
• Özsermayesi olmayan veya kırsaldaki mülklerle uğraşmak, yenilenmiş evleri wholesale yapmak.
• Fiyat geçmişine ve Zillow ilan fiyatına bakmamak, fazla teklif vermek.
• Görüşmede durumu (condition) baştan sorup zor sorulardan kaçmak, rakamı söyledikten sonra konuşmaya devam etmek, çaresiz görünmek.
• Takip yapmamak ve düzensiz olmak.
• Sözleşmeye devir dili koymamak, iadesiz kaparo vermek.
• Para hesaba geçmeden kendini zengin sanmak, ilk kazancı harcayıp işe yeniden yatırmamak.
• Çok ucuza davranıp sisteme ve elemana yatırım yapmamak.

16. Önemli ipuçları

• İş insanlara yardım etmek üzerine kuruludur: Sen onların sorununun çözümüsün.
• Devlet listeleri her şeyin temelidir. Pre-foreclosure'lara kapı çalmak ve auction.com hızlı başlangıç sağlar.
• Her görüşmede 4 sütunu öğren. Düşük ve yuvarlak olmayan bir rakamla açıl, sonra sus.
• "Şüphedeysen sözleşmeye bağla." İnceleme süresi wholesaler'ın en iyi dostudur.
• Takip listesini her gün sıfırla.
• Yapay zekâ ile emsal analizi işi çok kolaylaştırıyor.
• İşi her gün spor salonu gibi tekrarlarla geliştir.